همانطور که پروپلر BD100 را برای سال ۲۰۲۴ راه اندازی می کند – ویترینی برای استعدادهای محرک روابط مشتری و آژانس – جودی عثمان از برخی از چراغ های برجسته که در آن نام برده شده است، نکات توسعه کسب و کارشان را برای سال آینده خواست.
با بالا رفتن پرده در سال ۲۰۲۴، تیم های تجاری جدید در کانون توجه قرار خواهند گرفت تا بار دیگر برای آژانس های خود ارائه دهند.
سال پیش رو چالش های منحصر به فرد خود را خواهد داشت، اما کار جذب مشتریان جدید، گسترش خلاصه های موجود، و شناسایی ابزارها و استراتژی ها برای هدایت رشد کسب و کار همچنان باقی است.
اما همیشه بینش های جدیدی برای افزودن به شیوه های توسعه کسب و کار (BD) اثبات شده وجود دارد. من از انجمن BD بهترین راهنماییهایشان را برای آمادهسازی، جستجو، هدفگیری و پیادهسازی جویا شدم.
۱٫ بهداشت سازمانی را در اولویت قرار دهید
نظم و انضباط سازمانی به معنای استرس کمتر برای همه افراد درگیر و احتمال بیشتر تحت تاثیر قرار دادن و تبدیل مشتریان بالقوه است – از پر کردن یک RFI به موقع تا ثبت نقاط تماسی که منجر به مکالمه شده است.
گابریل پارکر، مدیر رشد در گروه Omnicom، میگوید: «کسب و کار جدید ذاتاً شامل سرعتهای کوتاه، جدول زمانی غیرقابل پیشبینی، سهامداران ارشد و بسیاری از بخشهای متحرک است. در نقش BD، شما بر تمام جنبههای فرآیند ارائه نظارت میکنید و وظیفه شما این است که از تحویلپذیرهای کلیدی، ارسالها و هر درخواست موقتی مطلع شوید. داشتن یک رویکرد بیش از حد سازماندهی شده از ابتدا تا انتها، شفافیت را در میان همه افراد درگیر در زمین تضمین می کند، از جمله درک نقش آنها، زمان بندی ها و مهلت های ارسال، و لحظات همکاری حیاتی برای یک هماهنگی یکپارچه زمین است.
۲٫ همه را درگیر کنید
«کسب و کار جدید کسب و کار همه است» در جامعه BD چیزی شبیه به یک شعار است، اما زمانی که در سطح ریز به کار می رود به این معنی است که مدیران BD به روابط قوی در سراسر آژانس نیاز دارند. این فقط به این دلیل نیست که هر کسی می تواند یک امتیاز کسب کند، بلکه به این دلیل است که کسانی که در زمین کار می کنند به حمایت عملی نیاز دارند.
سارا دیویس، معاون مدیر تجارت و بازاریابی جدید در OMG UK، توضیح میدهد: «از تیم فناوری اطلاعات، تیم پذیرایی، خدمات ساختمان و پذیرش – همه نقش مهمی در اطمینان از اینکه کل فرآیند تا حد امکان روان انجام میشود، ایفا میکنند. شما همیشه باید برای همه احتمالات آماده باشید و انتظار چیزهای غیرمنتظره را داشته باشید، از قطع شدن وای فای گرفته تا نیازهای غذایی لحظه آخری و شرکت کنندگان مشتری، مهم این است که بدانید در این شرایط با چه کسی صحبت کنید!
۳٫ ساده نگه داشتن آن نباید پیچیده باشد
بازاریابان باید یک اسکله وسیع را بپوشانند. آنها تحت فشار زیادی برای ارائه بازدهی سریع سرمایه هستند – خواه هزینه تبلیغات باشد یا فناوری تبلیغاتی. وقت و توجه آنها ارزشمند است. این را در ارتباطات خود در نظر داشته باشید و توضیح پیشنهاد خود را تا حد امکان ساده نگه دارید.
کلوئه مارتین، مدیر ارشد کسب و کار جدید در Havas لندن، تاکید می کند: «ساده نگه داشتن آن در ارتباطات شما و مهمتر از همه در فرآیند ارائه، ضروری است. هیچ آژانسی هرگز به دلیل اینکه پیچیده ترین پاسخ را داشت، به هیچ آژانسی جایزه نداد.
۴٫ کنجکاو باشید
کنجکاوی یک ویژگی ضروری یک متخصص BD است. این باید به پرسیدن سوالاتی کشیده شود که به درک واقعی انگیزه مشتری از جمله اهداف شخصی مانند پیشرفت شغلی و فرصت های یادگیری کمک کند.
Dom Mernock، مدیر بازرگانی Engage Interactive، میگوید: «در عجله برای ارائه راهحلها، میتوان نیازهای واقعی را نادیده گرفت. معیارها و KPIها، اگرچه ضروری هستند، اما اگر با نیازهای عمیق تر و اغلب ناگفته مشتری هماهنگ نباشند، می توانند شاه ماهی قرمز باشند. همه میخواهند موفق شوند و به رشد سازمانشان کمک کنند، اما اینها همیشه محرکهای اولیه در تصمیمگیریها نیستند.»
۵٫ آژانس خود را از طریق بازاریابی متمایز کنید
هر کسبوکاری دوست دارد فکر کند منحصر به فرد است و مشتریان کاملاً از آژانسها مطلع هستند. هیچ کدام درست نیست.
آژانس شما باید برای جلب توجه و کاهش نویز عمومی برای ایجاد علاقه مشتری سخت کار کند. این بدان معناست که خود را با استفاده از کانالها و تاکتیکهای مختلف، از روابط عمومی و رهبری فکری در کانالهای تحت مالکیت گرفته تا بازاریابی مبتنی بر حساب و هدف قرار دادن تصمیمگیرندگان کلیدی، تبلیغ کنید.
دن آرچر، شریک مدیریت (بازاریابی و مشارکت) در Cactus Consultants تأکید می کند: «علاقه ایجاد کنید، نفروشید. تعداد بسیار کمی از افراد نیاز فروش را به شما اعلام می کنند، اما تعداد کمی از آنها علاقه خود را نشان می دهند. در عوض، روی ایجاد علاقه از طریق بازاریابی و تلاشهای تولید تقاضا تمرکز کنید و فرآیندی برای اندازهگیری آن علاقه و اینکه از چه کسی بوده است داشته باشید.
۶٫ یادگیری را در اولویت تیم قرار دهید
هر زمین مسابقه، برد یا باخت، بینشی در مورد چگونگی بهبود در اختیار تمرینکنندگان BD قرار میدهد. بازخورد دوست شماست. کسب تخصص و اطمینان در فروش خدمات در عمودهای خاص بسیار ارزشمند است.
یادگیری مستمر باید در تیم تعبیه شود. استیو گارساید، رئیس بخش تجارت و بازاریابی جدید در TMW Unlimited، میگوید: «یک حلقه یادگیری در آژانس خود ایجاد کنید. دفعه قبل چه کار کرد، چه نشد، چرا از پسش رفتی، چرا نشد؟ شما به سرعت به ارزشمندترین عضو کارکنان تبدیل خواهید شد.”
۷٫ برای پرورش استعدادهای جدید، «باز پس بدهید».
اگر نقش و فرصتهای شغلی که میتواند ارائه دهد برای جوانان توضیح داده نشود، تمرینکنندگان BD فردا از کجا میآیند؟
دانیل ماریوت، مدیر ارشد رشد و توسعه در Wasserman، تصمیم گرفت مطمئن شود که BD برای برنامه کارآموزی تیم EMEA آژانس در میز میز خواهد بود. کاتالیزور این امر توجه به این بود که همه کارآموزان ما به تیمهای حساب کاربری فیلتر میشوند و در قابلیتهای مختلف از استراتژی گرفته تا تجربه، خلاقانه و حتی مشاورهای – درخشان – به اشتراک گذاشته میشوند، اما قرار گرفتن در معرض BD و بازاریابی کجا بود؟
ماریوت، با سرپرست بخش Simon Couch، اکنون با کارآموزان در کارهای پشتیبانی از BD عمودی همکاری میکند و اعضای تیم را در تمام سطوح تشویق میکند تا اهداف تجاری جدیدی مانند رهبری و مدیریت زمین ایجاد کنند.