امروزه پديده اينترنت و جهاني شدن به عنوان لازم و ملزوم يكديگر مطرح شده‌اند، به گونه‌اي كه انديشمندان، اين دو را از يكديگر قابل تفكيك نمي‌دانند و معتقدند اينها تسهيل‌كننده يكديگر هستند.

ديگر اينترنت يك ابزار قابل چشم‌پوشي يا براي سرگرمي نيست، بلكه به يكي از لوازم ضروري زندگي بشر مدرن و رو به توسعه امروزي تبديل شده است. اينترنت و به طور كلي، دنياي الكترونيك، همه ابعاد زندگي و جوامع بشري را دستخوش تغيير خود كرده است. به تبع آن، بازارها نيز دچار تغييرات ماهيتي و شكلي شده‌اند.

به اين بازارها كه در اثر تاثير و به كارگيري دنياي الكترونيك شكل گرفته‌اند، بازارهاي الكترونيك گفته مي‌شود. همان‌طور كه ماهيت بازار تغيير كرده است، قابل پيش‌بيني است كه ساير موارد وابسته به آن نيز تغيير كند. ازجمله اين موارد، راهبرد‌هاي قيمت‌گذاري است كه بايد متناسب با نوع بازار تغيير كند. در اين مقاله كوشش شده است راهبرد‌هاي قيمت‌گذاري در بازارهاي الكترونيك معرفي و به طور مختصر تشريح شوند.

روند رو به رشد به كارگيري فن‌آوري اطلاعات منجر به بروز و ظهور تجارت الكترونيك در قالب استفاده از بازارهاي الكترونيك در اكثر صنايع شده است. به گونه‌اي كه پس از ظهور B2B،B2C،C2C هم اكنون بحث دولت الكترونيك و G2G مطرح شده است كه اين نشان‌دهنده موج جديد كسب و كار است.

ورود به بازارهای الكترونيك و تلاش به منظور بقا در اين بازارها مستلزم بازنگري در كليه ابعاد، مباحث و راهبردهاي كسب و كار در بنگاه‌هاست. يكي از اين مباحث، «قيمت‌گذاري» است.

قيمت به عنوان يكي از عوامل چهارگانه آميخته بازاريابي است كه با سياست‌گذاري درست و دقيق بر روي آن بنگاه‌ها مي‌توانند علاوه بر تاثير‌گذاري بر رفتار بازار هدف در راستاي تحقق اهداف بازاريابي، درآمد و سود سرشاري نصيب خود كنند.

از آنجايي كه قيمت، يكي از عوامل موثر بر تصميم به خريد مصرف‌كننده (مشتري) است، تعيين قيمت نامناسب در مواردي تاثيرات جبران‌ناپذيري بر بنگاه‌ها وارد و منجر به كاهش سودآوري، كاهش سهم بازار و كاهش اعتبار بنگاه‌ها مي‌شود. از اين رو، بنگاه‌ها بايد از راهبرد‌هاي قيمت‌گذاري در عرصه كسب و كار نوين كه همان بازار الكترونيك است آگاه باشند. لذا در اين مقاله، راهبرد‌هاي نوين قيمت‌گذاري در بازارهاي الكترونيك به طور مختصر تشريح مي‌شود.

قيمت‌گذاری چيست؟

به طور ساده، قيمت‌گذاري يعني تعيين قيمت براي كالا يا خدمت. قيمت‌گذاري، فعاليتي است كه بايد تكرار شود و فرايندي مداوم و پيوسته محسوب مي‌شود. اين تداوم ناشي از تغييرات محيطي و عدم ثبات شرايط بازار است كه لزوم جرح و تعديل قيمت را ايجاد مي‌كند. قيمت‌گذاري با هدف حداكثر كردن سود، افزايش سهم بازار، رهبري كيفيت، ادامه حيات يا افزايش قيمت بازار صورت مي‌گيرد.

بازار الكترونيك

بازار الكترونيك، اساس تجارت الكترونيك است. امروزه سيستم‌هاي اطلاعاتي وجود دارند كه شركت‌ها را به هم پيوند مي‌دهند و اين شركت‌ها با مشتريان و تامين‌كنندگان خود همانند يك مجموعه واحد تلقي مي‌شوند. بازار الكترونيك، يك سيستم اطلاعاتي ميان‌سازماني است كه به خريداران و فروشندگان، اين امكان را مي‌دهد كه در مورد قيمت‌ها و محصولات ارائه شده به تبادل اطلاعات بپردازند. اين بازار به عنوان واسطه عمل مي‌كند و شركت‌كنندگان در اين بازار مي‌توانند خريداران، فروشندگان يا طرف‌هاي سوم مستقل كنسرسيوم‌هاي ميان چند شركت باشند.

بازارهاي الكترونيك، كانون‌ها و محل‌هاي تجاري تعاملي است كه در آن شركت‌هاي مختلف براي انجام فعاليت‌هاي تجارت به تجارت در تجارت الكترونيك و ديگر فعاليت‌هاي مربوط به تجارت الكترونيك گرد هم مي‌آيند.

قيمت‌گذاری در بازار الكترونيك

قيمت‌گذاري در بازار بر مبناي هزينه صورت مي‌گيرد. در يك زنجيره ارزش عمودي، فعاليت‌ها بايد به صورت سلسله مراتبي تعريف شوند كه تا مراحل اوليه آن انجام نشود، نمي‌توان مراحل بعدي را آغاز كرد. چون قيمت‌گذاري در تجارت الكترونيك به صورت عمودي نيست‌، قيمت‌گذاري بر مبناي هزينه ديگر پاسخ‌گوي نياز بازار نيست. عمودي نبودن زنجيره ارزش موجب مي‌شود كالاهايي كه در بازار از ارزش پايين‌تري برخوردار هستند، هزينه توليد بالايي داشته باشند.

به علت پايين بودن هزينه جستجو در اينترنت، قيمت و حاشيه سود نيز كاهش مي‌يابد. همچنين به اين دليل اين كه خرده‌فروشان در بازارهاي الكترونيك حذف مي‌شوند، هزينه‌ها و در نتيجه، قيمت كاهش مي‌يابد. بازارهاي الكترونيك با ايجاد تنوع در كالا و خدمات، قيمت‌هاي متنوعي را ارائه مي‌دهند كه مشتريان بنابر توانايي مالي و ميزان رفاه خود، كالا و خدمات متناسب با خود را دريافت مي‌كنند.

شركت‌ها مي‌پندارند اگر قيمت كالاهاي آنان نسبت به رقبا پايين‌تر باشد، مي‌توانند بازار را در اختيار بگيرند. اگرچه ممكن است در بازارهاي فيزيكي اين اتفاق روي دهد اما در بازارهاي الكترونيك از اهميت زيادي برخوردار نيست.

قيمت‌گذاری پويا در بازار الكترونيك

قيمت‌گذاري پويا راهبرد قيمتي است كه در آن قيمت‌ها در هر لحظه به خاطر مشتريان و مصرف‌كنندگان يا به دليل مجموعه محصولات و خدمات ارائه شده تغيير مي‌كند. اگرچه چنين راهبرد قيمتي در بازارهاي فيزيكي وجود داشت، اما در بازارهاي الكترونيك به دليل تفاوت در زنجيرة ارزش، ماهيت و اهميت ديگري مي‌يابد. قيمت‌گذاري پويا يكي از مهم‌ترين هداياي اينترنت است. قيمت‌گذاري پويا، قيمت‌گذاري در محيطي است كه در آن قيمت‌ها ثابت نيستند بلكه انعطاف‌پذير هستند. قيمت‌گذاري پويا را مي‌‌توان خريد و فروش كالاها و خدمات در بازاري تعريف كرد كه قيمت‌ها در واكنش به شرايط عرضه و تقاضاي بازار به‌ راحتي كم و زياد مي‌شوند.

قيمت‌گذاري پويا مكانيزمي است كه در آن قيمت‌ها و شرايط بر اساس قيمت‌دهي شركت‌كنندگان در بازار تعيين مي‌شود. قيمت‌گذاري صحيح با توجه به هزينه‌ها، مشتريان و رقبا صورت مي‌گيرد. وقتي هر يك از اين متغيرها تغيير كند، بهترين قيمت نيز ممكن است تغيير كند. قيمت‌گذاري صحيح نيازمند اطلاعات است. در يك بازار پيچيده و به شدت رقابتي، پيش‌بيني و محاسبه تقاضا، مشكل و گاه غيرممكن به نظر مي‌رسد. بنابراين اينترنت به عنوان يك بازار پيچيده موجب ايجاد حساسيت قيمتي بالايي مي‌شود.

مشكل ديگر فروشندگان اينترنتي، اين است كه مشتريان مختلف، قيمت‌هاي متفاوتي مي‌پردازند. قيمت‌گذاري در اين بازارها هم بايد جواب‌گوي اختلافات در بين اقشار مختلف مشتريان باشد و هم گروه‌ها را حمايت و تشويق به خريد كند. بدين علت كه بازارهاي الكترونيك پيچيده هستند، استفاده از قيمت‌هاي ثابت ممكن است، مشكل‌زا باشد. پس برخي از شركت‌ها از قيمت‌گذاري پويا استفاده مي‌كنند.

وقتي شرايط با چنين سرعتي تغيير مي‌كند، تنها رهيافت‌هاي قيمت‌گذاري، قيمت‌گذاري پويا خواهد بود. با توجه به امكان به دست آوردن سريع اطلاعات از ميزان تقاضا، رقبا و مشتريان [عوامل تأثيرگذار در قيمت‌گذاري] امكان قيمت‌گذاري پويا به وجود مي‌آيد و گاه قيمت يك كالا چند بار در يك روز مي‌تواند تغيير يابد.

حراجی انگليسی

معروف‌ترين نوع حراجي‌ها ، حراجي‌هاي انگليسي هستند. در اين حراجي‌ها ، خريداران قيمت‌هاي خود را بالا مي‌برند تا در نهايت، تنها يك خريدار باقي بماند. در اين حراجي‌ها فروشندگان مي‌توانند حداقل قيمتي را براي فروش تعيين كنند كه اگر در قيمت‌گذاري به آن حداقل نرسيد، مي‌تواند كالا را نفروشد. البته بر اساس نوع حراجي اين حداقل قيمت مي‌تواند براي قيمت‌‌دهندگان اعلام شود و يا مطرح نشود.

قيمت‌گذاری معكوس در حراجی های انگليسی

بسياري از شركت‌ها از قيمت‌گذاري معكوس به عنوان يك سياست در حراجي‌هاي خود استفاده مي‌كنند تا به اين وسيله در هزينه‌هاي تأمين شركت‌ها صرفه‌جويي شود. در اين گونه سايت‌ها، ابتدا درخواستي براي يك طرح يا درخواستي براي يك اعلام قيمت جهت به راه انداختن يك حراجي توسط يك شركت مطرح مي‌شود. در اين حراجي، آن شركتي برنده خواهد بود كه كمترين قيمت را براي تأمين آن محصول يا كالا و خدمات ارائه كند. اين گونه بازارهاي آزاد از آنجا كه هزينه‌هاي تأمين شركت‌ها را براي درخواستهايشان كاهش مي‌دهند، امروزه و مخصوصاً در تجارت‌هاي B2B بسيار شناخته شده هستند. البته اين نوع حراجي‌ها تنها محدود به كسب و كار B2B نمي‌شود، بلكه برخي سايت‌ها از اين نوع حراجي‌ها براي ارائه خدمات و محصولات به مشتريان نيز بهره مي‌برند.

حراجيی به سبك هلندی

ميان تعريفي كه اقتصاددانان از حراجي به سبك هلندي ارائه مي‌كنند و آنچه كه در هلند براي خريد و فروش گل به كار مي‌‌رود، تفاوت وجود دارد. در اين سبك، گرداننده حراجي، ابتدا قيمتي را براي فروش اعلام مي‌كند و همينطور آرام آرام قيمت را پايين مي‌آورد تا بالاخره فردي، اين قيمت را بپذيرد و اين كاملاً بر خلاف حراجي به سبك انگليسي است.

حراجي به سبك هلندي دو ايراد عمده دارد:

_ فرايند به كار گرفته شده در اين حراجي به خريداراني كه به دنبال به دست آوردن اين كالا هستند، اجازه افزايش قيمت را نمي‌دهد. در حالي كه در حراجي انگليسي، هنگامي كه خريداري، علاقه زياد خود به كالا را با قيمت‌گذاري خود نشان مي‌دهد، ديگر خريداران نيز به ارزيابي مجدد ارزش اين كالا مي‌پردازند و قيمت را افزايش مي‌دهند.

_ در حراجي هلندي با قيمتي كه بالاتر از قيمت واقعي بازار آن كالاست، قيمت‌گذاري انجام مي‌شود چرا كه در غير اين‌ صورت، سودي عايد فروشنده نخواهد شد.

حراجي به سبك eBay

در سايت eBay، فروشنده، چندين محصول يكسان را مي‌فروشد. فروشنده ابتدا حداقل قيمت و تعداد اين اجناس را مشخص مي‌كند. سپس خريداران از همان حداقل قيمت يا بالاتر از آن شروع به قيمت‌گذاري مي‌كنند. در انتهاي اين حراجي، بالاترين قيمت‌دهندگان در پايين‌ترين قيمتي كه جزء قيمت‌هاي پيروز اين حراجي بوده است، اجناس را خريد مي‌كنند. به عنوان مثال، فرض كنيد دو خودنويس داريم و فروشنده تقاضاي ۲۰ دلار براي هر كدام كرده است. شخص A و B هر كدام ۲۰ دلار پيشنهاد مي‌دهند. در اين صورت هر كدام از A و B يك خودنويس با قيمت ۲۰ دلار به دست مي‌آورند. حال اگر A و B براي اين خودنويس‌ها ۲۰ دلار و شخص Cا۲۱ دلار پيشنهاد كنند در اينصورت A چون اول قيمت داده است و C با ۲۰ دلار به دو خودنويس مي‌رسند و به شخص B چيزي نمي‌رسد.

حراجي‌هاي به سبك قيمت‌گذاري با اولين قيمت قطعی شده

در اين نوع حراجي‌ها ، اطلاعات، شفاف و روشن است. فروشندگان، كالايي را جهت ارزيابي، بررسي و قيمت‌گذاري روي آن به خريداران ارائه مي‌كنند. پيش از موعد مقرر، خريداران بالقوه، اين فرصت را دارند تا يك قيمت قطعي را براي محصول ارائه كنند. يكي از شرايط اين حراجي اين است كه تا زماني كه قيمت‌دهي قطعي ادامه دارد و وقت آن تمام نشده است، خريداران نمي‌توانند از ميزان قيمت پيشنهادي رقبا اطلاعي كسب كنند. بعد از اتمام اين زمان، محصول به بالاترين قيمت‌دهنده فروخته مي‌شود. همچنين فروشندگان حق دارند حداقل قيمتي را مشخص كنند و كمتر از اين قيمت مي‌توانند محصول را نفروشند.

پرايس‌لاين، اقتصاد جديدي را بر اساس همين حراجي‌هاي قيمت‌گذاري با اولين قيمت قطعي شده ايجاد كرده است. در اين مدل، قيمت‌دهنده يك قيمت را براي تهيه بليت هواپيما در يك روز خاص [كه توسط كارت اعتباري تضمين شده] مي‌دهد و موافقت مي‌كند كه پرايس‌لاين مي‌تواند در هر شركت هواپيمايي كه توانست براي او بليت را تهيه كند و بليت‌ها غير قابل برگشت هستند. پس از اين، پرايس‌لاين چك مي‌كند كه آيا شركت هوايي با اين قيمت بليت ارائه مي‌كند يا حاضر است با اين قيمت، چنين خدمتي را ارائه دهد. اگر چنين شركتي يافت شد به صورت اتوماتيك چك مي‌كند كه آيا در آن روز بخصوص، صندلي خالي دارد يا خير. اگر چنين صندلي را داشت مشتري را خبر مي‌كند.

پرايس‌لاين درآمد خود را از طريق اين فرايند به دو شكل به دست مي‌آورد. به دليل قابليت دسترسي اين سايت، خطوط هوايي موافقت خود را براي ارائه خدماتشان بر روي اين سايت اعلام كرده‌اند. پرايس‌لاين بر اساس تفاوت موجود ميان قيمت يك بليت و قيمت‌گذاري مشتري مي‌تواند كسب درآمد كند. همچنين يك حق‌الزحمه اسمي را براي شارژ بليت از مشتري دريافت مي‌كند.

خريد گروهی

در خريد گروهي، يك سايت شروع به جمع‌آوري تقاضا براي يك كالاي خاص مي‌كند تا به واسطه خريد كردن بيشتر، تخفيف بيشتري دريافت كند. در اين صورت، تك تك خريداران از تخفيف بهره‌مند مي‌شوند و فروشندگان نيز به صورت عمده به فروش محصولاتشان مي‌پردازند و سود مي‌برند. در اين روش، فرقي ميان كسي كه اولين عضو اين مجموعه براي خريد يك كالا مي‌شود و آخرين نفر وجود ندارد. وب‌سايت‌هايي كه از اين مدل قيمت‌گذاري استفاده مي‌كنند، تقاضاي مشتريان را جمع آوري كرده و با خريد عمده از عرضه‌كنندگان، تخفيف‌هايي را از آنها دريافت مي‌كنند.

قیمت‌گذاری تبادلی

تبادلات الكترونيك، بازارهايي هستند كه خريداران و فروشندگان را دور هم جمع مي‌كنند. اين بازارها، همانند يك دلال عمل مي‌كنند. در اين سايت‌ها، فروشندگان، محصولات خود را براي فروش به خريداران بالقوه عرضه مي‌كنند تا در يك مدت زمان مشخص، قيمت‌گذاري كنند و به همين ترتيب، خريداران نيز مي‌توانند نياز خود به يك محصول را اعلام كنند تا فروشندگان بالقوه آن محصول در يك دوره مشخص قيمت خود را براي عرضه آن محصول اعلام كنند و سپس خريدار انتخاب كند. يكي از مزيت‌هاي اين بازارها براي خريداران اين است كه به تعداد زيادي از فروشندگان دسترسي دارند و بر اساس نظريه‌هاي اقتصادي، هرگاه تعداد فروشندگان زياد شود، رقابت افزايش مي‌يابد و قيمت آن محصول كمتر خواهد بود و به همين ترتيب، هرگاه تعداد خريداران افزايش يابد، فروشندگان نيز قيمت‌هاي بالاتري را براي فروش محصولاتشان دريافت خواهند كرد.

از یک موتور جستجوگر برای فروش تولیدات خود استفاده کنید.

۱-۴- چرا همیشه نتایج حاصل از موتورهای جستجو بر نتایج حاصل از لینکهای پیشتیبانی غالب است؟

امروزه چیزی مثل «ناهار رایگان» معنا دارد. اگر کسی به شما میگوید که فلان چیز مجانی است، اطمینان حاصل کنید که شما را مسخره نمیکند. اگر به شما معاملهای پیشنهاد شود که ارزشی ندارد، اما اگر ۳۰۰ ساعت صرف آن کنید به پول میرسید، آیا این رایگان است؟ بدتر از آن، شما برای این ۳۰۰ ساعت حداقل دست مزد را دریافت کرده اید.

در بهترین وضعیت، شما میتوانستید اقدامی موثر در تجارت خود انجام دهید که درآمد ده برابر آن حداقل دستمزد بود. پس اصلاً به این حرفها (درآمدزایی از معاملهای رایگان) گوش ندهید، حتی اگر این معامله توسط موتورهای جستجوگر پیشنهاد شود، هزینهای دارد و زمان شما ارزشمند است.

حال با این پیش زمینه در ذهن، موضوعی با عنوان «معامله نسبتاً ارزان تر» نیز وجود دارد. اگر این معامله کمی وقت شما را صرف میکند تا جستجوی شما را با موتورهای جستجوگر بهنیه سازد و نتیجه آن انجام یک معامله کاملاً سازمان یافته باشد، خوب، وقت را از دست ندهید. شما باید از موتورهای جستجوگر بهنیه سازد برای کار خود استفاده کنید.

معمولاً، معاملاتی که از موتورهای جستجوگر نشات میگیرند بسیار ارزان از آب در میآیند. به جای زمان، این موتورهای جستجوگر، کمی مطالب مرتبط جمع آوری میکنند. مطالبی که از عبارات معروف استفاده میکنند و با تعدادی از لینکها در مبادله هستند. در این صورت شما میتوانید سیل دائمی صدها بازدید کننده را به سوی سایت خود هدایت کنید.

اگر درآمد شما تنها صرف هزینه میشود، مخارج این معاملات نسبتاً از مخارج «پرداخت با هر کلیک» ارزان تر است و میتواند چندین دلار از هر بازدیدکننده نصیب شما سازد.

به غیر از ارزان بودن، معامله سازمان یافته موتور جستجوگر، مزیتهای دیگری نیز دارد، یک مزیت مشخص آن است که شما نیاز ندارید تا برای بررسی جریان معامله خود از ترس این که مبادا از بودجه شما فراتر رود، زمان صرف کنید. با PPC شما باید به طور پیوسته، حساب «عبارات تبلیغاتی» و دیگر حسابهای PPC را چک کنید تا مشخص شود آگهی شما چگونه کار میکنند. با معامله سازمان یافته موتور جستجوگر وضعیت چنین نیست.

و هر چه شما زمان کمتری به تفکر و بررسی و تولید درآمد اختصاص دهید، سود بیشتری از هر بازدید کننده عایدتان میشود. اگر تمام روز را به تماشا و بررسی آمار و ارقام بپردازید و فکر کنید که با این کار سود بدست میآید، خواهید دید که مبلغ اضافه شدهای به دستمزد خود نخواهید داشت.
یکی از ویژگیهای مثبت موتورهای جستجوگر این است که تمایل دارند برای بهتر شدن تغییر کنند. به همین دلیل است که بسیاری کارشناسان اصرار دارند که این موتورهای جستجوگر خیلی بهتر از لینکهای پشیتبانی تغییر و گسترش مییابند. حتی اگر این لینکها در یک موتور جستجوگر قرار داشته باشند.

مردم نسبت به آنچه که حالت تبلیغاتی داشته باشد، با شک و ظن مینگرند. در مقابل، اگر سایت شما در گوگل، اولین سایتی باشد که بدون پشتیبانی جلو میآید. خواهید دید که تنها به این خاطر، اعتبار و غیرقابل تصوری مییابید.

در پایان، مزیت اصلی معاملات سازمان یافته موتورهای جستجو گفته نشده است:

درجه و مرتبه بالا تمایل دارد درجات و مراتب بالا به وجود آورد. یعنی اگر شما جایگاه برتر خود را در بعضی زمینه ها، در گوگل حفظ کنید، این شانس وجود دارد که بسیاری سایتها به شما بپیوندند و شما را به عنوان «قدرت بزرگ» در حوزه خود قلمداد کنند.
این امر جایگاه برتر شما را تحکیم میکند و هم چنین باعث پیشرفت آن در دیر زمینهها میشود. بدین ترتیب، موقعیتها و مراتب بالای موتورهای جستجوگر میتواند مراتب برتر موتورهای جستجوگر را سبب شود.

و اکنون شما آن را بدست آوردید: سود کلان با استفاده از معاملات سازمان یافته موتورهای جستجوگر و با انتخاب گزینههای معروف مانند «پرداخت با هر کلیک».

حتی اگر این معاملات کاملاً رایگان نباشد، حداقل از نظر زمان به نفع شماست و ممکن است از بسیاری روشهای یدگر درآمدزایی ارزان تر باشد. نه تنها این روش بهتر از «لینکهای پشتیبانی»، قسمتهای مختلف را پوشش میدهد بلکه سرچشمه معاملات بعد خواهد بود و نسبتاً هزینه آن کمتر است.

۲-۴- چگونه سایتهای وابسته ساخت و در لیست نتایج موتورهای جستجوگر در مراتب بالا قرار گرفت.

رسیدن به مراتب بالا در موتورهای جستجوگر ممکن است کار شاقی به نظر رسید. در حقیقت ممکن است از کسی که سرمایه زیادی ندارد پرسیده باشید که چگونه میتوان از این روش شرکتهای بزرگ و رقبای سرنشان را از گود خارج کرد.

در واقع آیا اصلاً چنین چیزی ممکن است؟ و یا تنها دامی است که واسطهها برای اغوای شما گسترده اند؟
«بله، شما هم میتوانید طی ۲۴ ساعت در گوگل به جایگاه نخست برسید!»

همه ما این جمله و جملاتی نظیر این را نشیده ایم.

خبر خوبی برای شما دارد: «کسب جایگاه نخست در گوگل کار یک شبهای نیست. و این چیز خوبی است. به عبارت دیگر، دیگر بازاریابان میتوانستند از این حقه استفاده کنند تا به آسانی از شما جلو بیفتند. در عوض، رسیدن به جایگاه نخست در موتورهای جستجو، یک فرآیند آرام اما منطقی است. و کل جریان کار با ظهور سایت وابسته شما آغاز میشود.

ممکن است در ابتدا، متوجه این موضوع نباشد اما ایجاد یک سایت وابسته –برخلاف فروش تمامی کالاهایتان- امتیازاتی در اختیار شما قرار میدهد که کسانی که خود تولیداتشان را میفروشند از آن بی بهره اند. پیش از هر چیز، این روش به شما اجازه میدهد تا کل سایت را پیرامون یک موضوع به سرعت متمرکز کنید. این مسئله مهم است؟

یک دلیل ساده این است که وب سایت شما با دقت فراوان پیرامون یک موضوع خاص متمرکز شده است و بهتر میتواند در موتورهای جستجو فهرستبندی شود.

اگر به عنوان مثال، سایت شما تودهای از ۳۵ صفحه فروش مختلف با موضوعات نامرتبط با یکدیگر باشد، این سات به خوبی طبقهبندی نمیشود.
از طرف دیگر هم، اگر سایت شما فقط شامل اطلاعاتی مربوط به نوع خاصی سس باشد، تنها میتواند با کلماتی که منحصراً مربوط به آن است، فهرستبندی شود.

حالا، علاوه بر آنچه که در بالا گفته شد (که سایتهای وابسته میتوانند به خوبی در موتورهای جستجوگر طبقهبندی شوند) مهم است تاکید کنیم که شما باید حوزه مربوط به سایت خود را تا آنجا که مربوط به فعالیتهای علمی میشود، محدود کنید. به علاوه، زمانی که شما کالاهایی را میفروشید که خود تولید میکنید، باید از مطالبی نیز استفاده کنید که خود نوشته اید (و یا شخص دیگری را برای این کار گماشته اید).

مقالات جمع شده از آگهیها و جاهای مختلف، مطالب کپی شدهای هستند و بعید است بتوانند در انجام بهتر کار در موتورهای جستجو به شما کمک کنند.

هر چند، با آنچه که گفته شد، راههای بسیاری وجود دارد که به کمک آنها شما میتوانید به سرعت اطلاعات مربوط به کالاهای وابسته خود را ایجاد و شرح و بسط دهید.

یک راه معمول برای این کار این است که بخشی متشکل از ۱۰ کالای برتر به وجود آورید و در آن میتوانید مختصری راجع به آنها توضیح دهید.
اگر تاکنون از آن کالاها استفاده نکرده اید، لزومی ندارد که ادعا کنید این کار را کرده اید. آنچه که باید انجام دهید این است که به طور خلاصه نکات را ذکر کنید (و توضیح دهید که مشغول انجام چه کاری هستید) و بعضی عبارات را که حاکی از رضایت مشتریان است ضمیمه آن کنید. این کار به شما اجازه میدهد تا شرح کوتاهی از خدمات خود در اختیار بازدیدکنندگان قرار دهید، شرحی که تنها مضمون سایت شما به شمار میرود. از دیگر راههای بهبود فهرست و موتور جستجوگر، خرید متون مربوط، متمرکز و منحصر به فرد (یعنی مثالات، گزارشات و غیره) و استفاده از آنها در سایت خودتان است.

به عنوان مثال، شما میخواهید پیرامون موضوعی، به جستجوی لغوی بپردازید، واژگان کلیدی بیابید که سوالات بسیاری همراه با آنهاست (اما سایتهای زیادی ندارند که به گوگل برگردد) و یک شبه نویسنده در elance.com استخدام کنید تا برای هر کدام، مقالهای مفید بنویسد.
هر زمان که تصمیم گرفتید تا برای سایت خود از طریق معاملات کسب درآمد کنید، این نکته را به خاطر آورید: شما نمیتوانید، یک شبه به بالاترین مرتبه در گوگل برسید. این امر به سادگی محقق نمیشود. شما میتوانید این کار را انجام دهید اما باید کار کنید.

و وقتی سرانجام توانستید به آن درجه برسید و جریان معاملات شروع به گردش کرد. خوشحال خواهید بود که ترفندهای ۲۴ ساعته بیشتر از آنکه واقعیت باشند افسانه اند.

۳-۴- توصیه هایی در زمینه فنون بازاریابی وابسته

اگر میخواهید فروشهای وابسته خود را افزایش دهید، باید چرخ تلاشهای معاملاتی و درآمدزایی خود را ضامن دار کنید. در این جا راههای بسیاری وجود دارد که شما به کمک آنها میتوانید این کار را انجام دهید. میتوانید تبلیغات پستی ارسال کنید، اگر آگهیهای «پرداخت با هر کلیک» استفاده کنید، پلاکاردهای تبلیغاتی علم کنید و …

از بین تمامی این راه ها، استفاده از موتورهای جستجوگر بهینه ساز ممکن است هم از نظر زمانی و هم از نظر مالی مقرون به صرفه است.
با آنچه که گفته شد، احتمالاً با روشهای متنوع درآمدزایی و معامله گری آشنا شده اید.

و روش استفاده از عبارات معروف، واژگان کلیدی، مقالات و لینکها را به خوبی میدانید. این ها، داستان نیستند. شما این فنون را به کار بسته اید و احتمالاً نتیجه هم گرفته اید.

در اینجا، شما تا مشخصاتی را بیابید که بتوانید از آنها برای تقویت نتایج خود استفاده کنید. با بازاریابی وابسته، شما گزینههای جالب بسیاری دارید. من راجع به برخی از آنها در ادامه بخش بحث خواهم کرد.
بگذارید از «موقعیت بازاریابی بر روی شکاف» شروع کنیم:
http://www.nechemarketingOnCrack.com

این نام جالب به بنظر میرسد؟

این روش، روش جدید آندره هانسن برای بازاریابی اینترنتی است و توضیحات قابل قبول تری از این که چگونه میتوان به عنوان یک بازاریاب تولیدات وابسته، درآمد بیشتری کسب کرد، ارائه میدهد.

برخلاف آنچه که ممکن است قبلاً دیده باشید، این روش روش خاصی برای میلیونر شدن بیان نمیکند. و شاید این، بهترین ویژگی آن باشد. بیش از آن که بخواهد «برنامه بزرگی» دهد، به شما میگوید که چگونه در زمان کوتاهی، سایتهای کوچکی بسازید تا سالانه هر کدام درآمد کوچکی برای شما داشته باشند.

یکی از عجیب ترین خصوصیات این روش است که ادعاهایی که گفته شده بی نهایت عقلانی و منطقی به نظر میرسند.

به علاوه، این روش به خوانندگان میآموزند که چگونه موفق شوند و با یک سیستم خطاناپذیر آن موفقیت را ده‎ها بار تکرار کنند. به جای آن که مجموعهای از مطالب و لیستهای بازاریابی اینترنتی پیش پا افتاده ارائه دهد، «موقعیت بازاریابی بر روی شکاف» دستورالعملهای شفاف و مرحله به مرحلهای در اختیار خوانندگان میگذارد تا آخر جریان کار همراه او باقی خواهد ماند.

آندره ادعا میکند که دوست دختر و مادرش توانستند این چنین موفقیت او را تجربه کنند و درآمد ثابتی بدست آورند در حالی که هیچ دانش قبلی از بازاریابی اینترنتی نداشتند.

اما فقط همین نیست.

علاوه بر استراتژی آندره، روشهای دیگری نیز وجود دارند که میتوانید از طریق موتورهای جستجوگر از آنها استفاده کنید. مثلاً، شما یک تالار گفتگو در سایت خود ایجاد میکنید و مردم را تشویق میکنید تا نظرات خود را ارسال کنند. نه تنها این امر کمک میکند تا معاملات دوباره تکرار شوند، بلکه به بازدیدکنندگان اجازه را میدهد تا برای شما مطلب بنویسند و سایت شما بهتر در موتورهای جستجو خود را نشان دهد.
هم چنین شما میتوانید متونی بنویسید تا اطلاعات جمع آوری کنید و آنها را به راههای مختلف در سایت خود سر و سامان دهید. به عنوان مثال آقای راتز آفارون، اطلاعات را از Amazon جمع آوری میکند و آنها را در سایت شما و بر حسب شرایط نشان میدهد.

شما میتوانید متونی از این قبیل را که به طور خودکار جمع آوری و یا به شیوهای منحصر به فرد نمایش داده میشوند را خریداری و یا تولید کنید.

دفعه بعد که گوگل سایت شما را طبقه بندی کرد به این موضوع توجه نمیکند و شما توقع دارید که تغییر در جایگاه فهرست موتور جستجوگر را به عنوان نتیجه ببینید.

زمانی که این موضوع مطرح شد، شما گزینههای بسیاری برای ارتقا جایگاه خود در فهرست موتور جستجوگر دراید، و انجام این کار اغلب بسیار ارزان تر از معاملات «پرداخت با هر کلیک» است.
پس بعضی از روش های گفته را با هم ادغام و در معاملات خود از آنها استفاده کنید.

 

عباراتی که با کمک آنها میتوانیم یك ایده خوب را دفن كنیم؛

به درد نمیخورد.

ما تا حالا با این روش كار نكرده ایم.

ما بدون بكار بردن آن هم میتوانیم كارمان را پیش ببریم.

از پسش برنمی آییم.

برایش آمادگی نداریم.

این در حیطه مسئولیت ما نیست.

بیتس و پیرس

برنامه ریزی برای بودجه تبلیغات

وقتی میخواهم به تاجری كمك كنم تا بودجه لازم برای تبلیغات را برنامهریزی كنند؛ اولین چیزی كه معمولا به من میگوید اینست “من نمیفهمم واقعا بودجه برای چی لازمه؟”

دومین چیزی كه به آن اشاره میکند؛ اینست که: “از این روش بودجه زیادی لازمه.” زمانیكه شما بودجه تبلیغات رو برنامهریزی میكنید، وسیلهای فراهم میكنید كه بهتان كمك میكند تا با ابزارهای موجود؛ مدت بیشتری معاش كنید. كمك میكند تا بجای تصمیمات احساساتی؛ تصمیمات مقتصدانه تری اتخاذ كنید. ارقام كه بالاتر میروند؛ میتوانند برخلاف اهداف ارزیابی شوند و كمك میكند تا از گرسنگی فاصله بگیرید.

درسته… گرسنگی. میبینید، بیشتر بنگاهها نمیدانند بودجه آگهیشان چه اندازه باید باشد. با اینكه میدانند كه میبایست در مقیاس وسیع كمترین هزینه باشد. به همین خاطر آنها گرسنگی میكشند. و احتمالا به خاطر همین نگرش نادرست به بودجهی تبلیغات است كه؛ نمیتوانند بودجه را بخوبی تنظیم و برنامهریزی كنند.

من با كارفرمایی كار میكردم كه بودجهی تبلیغاتی برنامهریزی شده ای داشت، اما وقتی برنامهی رسانهای آماده كردم تا آنرا هزینه كند، غرولند كرد. از او پرسیدم:”هزینهای كه در نظر گرفتهای نمیخواهید همه اش را صرف كنید؟”

او پاسخ داد “ اگه بتونم ازش استفاده كنم، نه. “

اگر شما هم در زمره آدمهایی كه میگویند “ اگه بتونم ازش استفاده كنم، نه.” بیافتید، این بخش از کتاب اصلا به درد شما نمیخورد.

چون بودجه تا زمانیكه صرف نشود، بودجه واقعی به شمار نمیرود. بعضی جاها مدیران بنگاهها براین باورند كه میتوانند با كمتر مصرف كردن از چیزی كه در برنامهریزی برای تبلیغات در نظر گرفته شده بود” در مصرف پول صرفه جویی كنند”. پس حرف زیادی برای گفتن در مورد برنامهریزیشان در وهله اول نخواهند داشت، مگر نه؟

زمانیكه شما مبلغی را آماده تبلیغات میكنید، میبایست تا آنجا كه میتوانید، براساس چندین دلیل آیتم آنرا بررسی کنید…

1. ترازهای فروشی كه میخواهید به آن دست یابید.
   ۲٫ سودی كه میخواهید عایدتان شود.
   ۳٫ چه اندازه رقابت دارید تا به جلب نظر عمومی برسید.
   ۴٫ موقعیتی را كه میخواهید شرکتتان به آن برسد به تصویر بکشید.

هرگاه این اهداف تغییر كنند، و یا بودجه برنامهریزی شده قطع شود مانند این است که براحتی گفته شود “ما نمیخواهیم فروشی بیش از انچه برنامهریزی كرده بودیم داشته باشیم” یا “ هرچند، آگهی ۱۵ نوع ماشین چمن زنی در روزنامه امروز باشد، مردم نمونه كوچكترما را انتخاب میكنند.” یا “ چون مخاطبین ما خریداران لباس نوجوان هستند، به مد بودن مهم نیست. قیمتها مهم است.”

به عبارت دیگر، در بحث بودجه؛ سحر و جادویی در کار نیست. هیچ خرگوشی قرار نیست از كلاهی بیرون بیاید. شما نمیتوانید توقع داشته باشید كه بودجههای تبلیغاتی را قطع كنید و اهدافتان همان قبلیها باقی بمانند.

پس در درجه اول بودجهای ثابت تعیین كنید و با آن؛ اوضاع را اداره كنید. اگر، پس از گذر یك سال، نتوانستید اوضاع را سرو سامان دهید، آنرا برگردانید. اگر ده درصد كسب و كارتان را رونق داد و شما میخواستید بیست درصد آنرا بالا ببرد، پس بودجه را بیشتر كنید.

اگر شما حین اجرای برنامه تبلیغاتی تان برای مدت سه یا چهار ماه هستید و به نتایجی كه توقعش را داشتید نرسیده اید، شاید بهتر باشد فورا بودجه را افزایش دهید. تعدیل بودجهای كه از قبل تعیین شده، بسیار منطقی تر است از اینكه بی برنامگی در بودجه را توجیه كنیم و “ هرچه پیش بیاید، به آن بچسبید”.

شاید حالا بتوانید درك كنید كه این بودجه لازم است. پس بیایید پیش از اینكه پیشتر برویم، درباره پول صحبت كنیم.
هزینه آگهی چانه زدنی نیست؛ گران است. گاهی هزینههای گزافی بابتش باید پرداخته شود، و بیشتر اوقات نتایج كوتاه مدت حاصل نمیشود.

اما بیشتر آگهی دهندههای خوب؛ دارای اهداف بلند مدت اند.

من مشتریای را از دست داده ام؛ چون آگهی اش را با سرمایه گذاری روی ساختمان جدیدی كه ساخته بود، مقایسه كردم. او نمیخواست بودجه منطقیای صرف آگهی كند و استطاعت مالی بسیار اندکی داشت.

پس من به بیرون ساختمانی كه ساخته شده بود اشاره کردم و گفتم “چطور میتوانید هزینه ی ساخت یك ساختمان جدید را بپردازید؟” او حیرت كرد. توضیح دادم “ساختمان سازی یك سرمایه گذاری بلند مدت است و برای ساختش نیازمند پشتوانه مالی است و در پایان شاید سود داشته باشد . اما اگر شما از كار و مصالح كم بگذارید، به ساختمانی كه دلخواهتان است نخواهید رسید. سرمایه گذاری تبلیغاتی یك چنین چیزی است. بر پایه برنامهای واقعی است و پول نیاز دارد تا انجامش داد و شاید سود عایدتان شود.

“خوب، دوباره مبلغ تخمینی را كه او میبایست هزینه كل بنگاهش كند؛ گفتم. گفتم”پس شما تا موقعی كه پول كافی ندارید،انجامش ندهید.”

او به حرفم گوش نكرد. بنگاهش آگهی خودساختهای تهیه كرد (البته برای اینكه در پول صرفه جویی كنند ) و پولی صرف كردند كه “استطاعتش را نداشتند”. نتیجه؟ تبلیغات بد و بدون هیچ پشتوانهای كه در بازار رسوخ كند… و اكنون آنها نمیتوانند دیگر پول كافی برای ساختمان جدیدشان را فراهم كنند. او تیشه به ریشه خودش زد.

نكته اینست، مبلغی كه شما صرف میكند بستگی به چیزی دارد كه میخواهید به آن دست یابید؛ نه به چیزی كه فكر میكنید استطاعتش را دارید. شاید پول زیادی به نظر برسد. اما اگر نتیجهای كه میخواهید عایدتان کند، ارزشش را داشته است. اگر نتیجهای عایدتان نشد، باید تمام عناصر آگهیتان را یك به یك بررسی كنید مثل موقعیت ،نوآوری ،کالاهای تبلیغاتی و خرید رسانه ای. حتی شاید مشكل در كالا یا خدماتی كه ارائه میكنید باشد.

یكی از دلایل اصلی ای كه چرا مردم اعتقادی به تبلیغات ندارند اینست كه در وهله اول آنها پول كافی برای آنرا فراهم نكرده اند.

تعیین بودجه مناسب برای تبلیغات یكی از مهمترین و اصلیترین وظایف یك سوداگر یا مدیر بازرگانی است.
اندرز من؟ هر ساله، بنشینید و براساس سه نكتهای كه گفته شد برنامههای ثابتی بریزید. سپس نگاهی به كلیه بودجه آگهی تان بیاندازید و برای به انجام رسانیدن اهدافتان پول كافی به آن تزریق كنید.

كارهای گوناگون درصدهای گوناگونی از فروش نهایی سالانه را در تبلیغات میطلبند. پس شما چقدر صرف میكنید؟

اصلی ترین روش اینست كه ببینید فروش ناخالص سالانه شما چقدر میخواهید باشد و ببینید كه درصدی كه عرف است در حرفه شما فروش داشته باشید؛ چقدر است.
نموداری كه در پی میآید شاید كارگشا باشد.

بودجه آگهی در رابطه با فروش ناخالص

كارخانه داری

این جدول از گروهی از منابع گردآوری شده است كه مشتمل بر مجلههای تبلیغاتی و دیگر خبرنامهها است. برآن بوده ایم تا برای بنگاههای گوناگون مورد استفاده باشد و براساس هر كاربری منفرد؛ میبایست به آن افزوده گردد.

پیش از اینكه بودجه خود را برنامه ریزی كنید،موارد زیر را به یاد داشته باشید:

الف. بودجه تبلیغاتی یك بنگاه كوچك معمولا نیازمند درصد فروش بیشتری نسبت به بنگاه بزرگتر است. اگر بنگاهتان بیش از یك بازار فروش داشته باشد تبلیغات كمی گسترده تر میشود.

ب. اقدام به تولید یا بنگاه جدید ( و معرفی آن به بازار فروش) نیازمند هزینه بسیار بالاتری است تا تهیه هزینهی مورد نیاز برای پیشرفت کالاهایی كه ساخته و تهیه شده است. از كسی شنیدم كه میگفت هواپیماها بخش اهم سوخت خودرا برای بلند شدن از زمین صرف میكنند. این چیزی است كه هنگام صرف هزینه باید به یاد داشته باشید.

ج. اگر رقبای زیادی دارید، شاید مجبور شوید پول بیشتری برای رسیدن به خواستگاههای خود صرف كنید. به همین دلیل میبایست در وهله اول با بی دقتی خود در تبلیغات مقابله كنید.

د. زمانیكه بنگاه خود را مشخص میكنید، برای رهبری در حیطه خود، میخواهید مشتریهای جدید اضافه كنید و از رقبایتان؛ مشتریهایشان را بربایید. یادتان باشد كه اضافه كردن بازار جدید یك موضع گیری جدید است… چون تبلیغاتی فراتر از تبلیغات معمولی میطلبد تا مردم را برای تغییر عقیده شان متقاعد كند. مطمئن شوید كه بودجه را بر اساس آن آماده سازی میكنید.

ه. تعیین اهداف و بودجه تبلیغات ثابت؛ گامی بلند در جهت كار تبلیغات است.

گام بعدی اینست كه بدانیم چه كنیم… و چگونه.

نوآورترین مردم اغلب آنهاییاند كه از گاهواره خود خارج شده اند.
استنلی هافمن
ما دشمن را ملاقات كرده ایم و آنها هم ما را.
والت كلی پوگو

در شماره بعد در رابطه با انتخاب اینكه از استعدادهای درون شركتی استفاده كنیم یا از آژانسهای بیرونی كمك بگیریم صحبت خواهیم كرد.

درون شركتی یا برون شركتی؛ مسئله اینست.

تصمیم بر اینكه كجا و چگونه آگهی بدهید یكی از سئوالات همیشگی در تجارت است و یكی از بحرانی ترین تصمیمها هم هست.
اتخاذ یك چنین تصمیمی؛ تعیین میکند که چه دانهای میكارید. اما آنچه كه بیشتر مردم فراموش میكنند این است كه این تصمیم همچنین نحوهی رشد آنرا نیز تعیین میكند.

صریح بگویم، من موافق استفاده ازکارمندان درون شركتی نیستم. پنج سال برای یكی از آنها كاركرده ام.
وقتی كه من آنجا بودم؛ پنداشت اولیه ام این بودكه استفاده از نیروهای شركت صرفه جویی در هزینه هاست. كه این پنداشت متاسفانه اشتباه است.
میبینید بیشتر مواقع، این ایده از جانب مدیری یا كارمندكاسه داغتر از آش است یا كه مدعیست كه میتواند شركت را از صرف هزینههای گزاف نجات دهد؛ مطرح میشود.

زمانی كه بحث پول به میان میآید، مردم گوششان تیز میشود. برنامه ریزان مالی گوششان تیز میشود. روسای شركتها گوششان تیز میشود.

“تبلیغات در هرحال بسیار گران هست، چرا باید این همه پول را به بیرون بدهیم درحالیكه خودمان با هزینه كمتر میتوانیم در داخل شركت آنرا انجام دهیم؟ میتوانیم پول را برای كارهای هنری، زمان نوآوری و حقوق کارمندان صرفه جویی كنیم. و این بهتر است چون دیگر لازم نیست با آن آژانسیهای نادان تمام مدت چانه بزنیم.”

این نقطه نظر از درون شرکت میتراود. توجه كنید كه در اینجا كیفیت و نتایج؛ ملاكهای اولیه نیستند. ملاك اولیه صرفه جویی در پول است. و اینجاست كه این منطق من را دیوانه میكند.
بیایید بحث را با این عبارت گره گشایی كنیم “تبلیغات در هرحالت هزینه بردار است…”

شرکتی؛ تبلیغات را به استدلال اینکه میخواستند هزینههای مورد نیاز برای کسب خود را تامین کنند، رها کردند. فرقی ندارد چه این هزینه را برای هزینههای بالای مواد اولیه باشد چه برای کرایه و یا برای نیروی کار در نظر گرفته باشند. و همانند همهی دیگر فاکتورها، کیفیت آنچه که میخرید به اندازه هزینهای که بابتش میپردازید مهم است.

پس درجهت رسیدن به کیفیت پایدار، صرف هزینه کمتر محلی از اعراب ندارد. مسئله بعدی اینست که “چرا میبایست اینهمه پول را به بیرون از شرکت بپردازیم درحالیکه خودمان میتوانیم با هزینه بسیار کمتری آنرا روبراه کنیم؟”

بگذارید این گونه بگویم. شاید شما درکار بیمه باشید. یا در زمینه سخت افزار کارمیکنید. یا در کار کامپیوتر هستید. به اندازه کافی خوب بودن در نوع خودتان (شغلی که الان به آن میپردازید) دشوار است. چرا بخشی از زمان و انرژی خود را صرف دیگرکارهایی کنید که در رقابت با کسانی باشید که فول تایم دارند روی آن کار میکنند؟

اگر شما در رشته پوشاک فعالیت میکنید، اینکه چون نیاز به کامپیوتر دارید، پرداختن به سخت افزار کامپیوتر بصورت حرفهای منطقی به نظر نمیآید، اینطور نیست؟ پس چرا وارد شدن به حرفه تبلیغات وقتی شما به تبلیغات نیاز دارید منطقی باشد؟ بویژه وقتی مجبورید با حرفهایهایی که شبانه روز کارشان اینست همه اش در رقابت باشید.
چون به نظر ساده میآید، اغوا کننده است. “فقط” یه کمی کپی میکنیم. “فقط” یه چند تا عکس میگیریم “فقط” یه کم هنر قاطیش میکنیم. “فقط” یک برنامه رسانهای است.

و اگر واقعا فکر میکنید که همه اینها “فقط” است و به راحتی میتوانید تبلیغات فوق العادهای درست کنید، کارتان را رها کنید و وارد این حرفه شوید. اما سعی نکنید همزمان با کارخودتان به آن بپردازید.
بخش خنده دار ماجرا اینجاست. “ما میتوانیم پولمان را در جهت هنر، زمان پرداختن به کارهای نوآورانه صرف کنیم و میتوانیم با این پول گروه متخصصی گرد هم بیاوریم. “ بنیاد اولیه یک آژانس تبلیغاتی خوب اینست که بابت استعدادهای فوق العاده پول خوبی میپردازد و هر بخش از این هزینهها را با یکی از مشتری هایش تقسیم میکند.

پس با این حساب برای یک کارگزار خلاق منطقی نیست که ۷۵۰۰۰ تا ۱۵۰۰۰۰ دلار را در سال صرف یک آژانس کند. یا همان مبلغ را صرف هزینه هنرمندان و نویسندگان یا تولیدکنندگان یا بازاریابهای با استعداد یا رسانهها کند. مسلما اینگونه هزینهها را نمیتوان”صرفه جویی” قلمداد کرد.
آژانسی که در خود شرکت تشكیل شود، یک دوم کارها را انجام میدهد. میتوان گروهی از كارمندان مستعد تشكیل داد با حقوقی كمتر كه تلاش مضاعفی دارند تا با آنچه را که میتوان در داخل شركت بدست آورد، کار را به انجام برسانند.

امروزه؛ هزینه كارمندان؛ مستعد هزینهای است كه شركتها میبایست درشمار هزینههای تبلغاتی خود بیآورند. این كاركنان چقدر واقعا برای شما هزینه دارند، از نظر بازدهی، بیمه، حقوق و چه و چه؟
و اكنون سخت ترین پرسش. چرا اینها جایی كار نمیكنند كه بتوانند دو برابر در یك آژانس بیمه بدست بیاورند؟ شاید تازه كارند. كم تجربه اند. یا آنقدر كه باید؛ توانا نیستند.

شاید آنها واقعا كسانی نباشند كه درآینده شركتتان باید سكاندار باشند.

تاکتیک استفاده از تك تیرانداز موثر تر است… اما بیشتر صاحبان كار از گوشه و كنار كار میزنند و كارها را نیمه كاره رها میكنند. “ ما نمیتوانیم به هنر بپردازیم،اما یك دوربین میلیمتری داریم” یا “ زیرو بم شركت را میشناسم،پس من یك نمونه میسازم.” یا “ تو تبلیغات میكنی، ما هزینه رسانه را مپردازیم. “ یا “هركسی میتواند طراحی كند.”

گرفتید؟ زمانیكه از گوشه و كنار كار زده شود تا در پول صرفه جویی شود، به كیفیت کار لطمه میخورد. اگر عكاس حرفهای نیستید، تصور نكنید كه میتوانید عكس خوبی از آب در آورید. اگر نمونه ساز تبلیغاتی نیستید، وانمود نكنید كه میتوانید تیزر بسازید. و اگر شما هنرمند حرفهایای نیستید، به کار طراحی تبلیغات نپردازید.

برخی ازشركتها نیروهای با استعداد را بكار میگمارند تا تبلیغات كنند. اما آنها اینكار را نه برای صرفه جویی كه برای كیفیتش انجام میدهند.

خیلی كار میبرد تا شخص مناسب را برای كار بروی یك پروژه پیدا كرد… و بر آنها نظارت كرد تا كار را به خوبی اجرا كنند. زمانیكه همه هزینهها با هم جمع بسته شوند، یك تجارتخانه میتواند از كمك یك نیروی كاركشته به جای كمك گرفتن از آژانس تبلیغاتی استفاده كند. اما این كار ریسك است. چرا كه همیشه چیزهایی در مورد حرفه تبلیغات هست كه آژانسها میدانند و شما نمیدانید.
یادتان باشد كه خوب نگهداشتن تمام روشها، سبكها، مشی ها، تغییرات رسانه ای، تكنولوژی تولید و چه و چه ، كار حرفهایای كه تمام وقت به آن پرداخته شود را میطلبد.

یك نمونه خوب برای آن زمانی است كه مستقیما با رسانه كار میكنید. با همه بازاریابهای خوب روزنامهای صحبت كنید، آنها به شما خواهند گفت كه بهترین راه برای تبلیغات، انتشار است. اما بازاریاب تلویزیونی نمودار صعودی تبلیغات تلویزیونی را به شما نشان خواهد داد. این كارشان است. یك آژانس با همه رسانهها هر روزه كار میكند. آژانستان میتواند یك برنامه رسانهای بریزد كه چگونه از رسانهای درست با روشی درست استفاده كنید تا به بهترین نحوی برای شما كاركند.

آخرین بخش بحث استفاده از نیروهای درون شركتی به اینجا رسید “… و استفاده ازش بهتره چرا كه تمام مدت لازم نیست با آن كارمندان آژانسی لوده بحث كنید.” چه باور كنید چه نه، این مهمترین جمله در مورد آژانسهای درون شركتی است.

آن آدمهای آژانسی دیوانه میبایست به شما نگرشی از برون به حرفه تان بدهند. اگر آنها براین باورند كه شما موقعیتتان را از دیدی درونی یا شخصی میبنید، باید در این رابطه با شما بحث كنند. دید برون نگرانه آنها از کار شما؛ یكی از مهمترین چیزهایی است كه آنها ارائه میدهند.
میتوانید تنها با گوش سپردن؛ چیزهایی بسیاری درمورد اینكه دیگر مردمان، حتی كارمندان خودتان، چه دركی از شما دارند، یاد بگیرید. میدانید،حق با آنهاست.

در هر حال اگر میخواهید مردم فقط شما را “تایید” کنند… مردمی كه در بیشتر موارد با شما موافقند، آنگاه از كسانی كه درون شركتی هستند كمك بگیرید تا تبلیغاتتان را كاركنند. آدمهایی كه معاششان بستگی به نظر شما دارد با شما بحث نمیكنند.

اگر ببینند كه در مسیر اشتباهی گام برمیدارید، به نظرتان به شما میگویند “رئیس،این نظر احمقانه ایه”؟ اگر پول بیشتری لازم باشه تا كار به درستی انجام شود، اما بودجهها محدودند، آیا كارگزار درون شركتی خودتان تحت تأثیر گزارش مالی بعدی تان تحت تأثیر قرار میگیرد؟ یقین داشته باش نه.

تبلیغات حرفهای آرام و راحت نیست. گردبادیست از عقاید، منشها، و استعدادهای نوآور كه با نیروی تند باد میرود. تقریبا همیشه اختلاف نظر هست. و اگر تبلیغاتی فوق العاده میبایست پدید آید؛ این عقاید متضاد میبایست به مباحثه گذاشته شوند، و گاهی حتی به مناقشه.
یك آژانس؛ درون شركت خودش، تنها در جهت حفظ حیات خودش، میگذارد تا بیشترین روده درازیها (بیشترین بحثها و اعمال نظرها) صورت گیرند. و در عوض مقادیر زیادی تبلیغات موثر و قوی پدید بیاید.

به عبارت دیگر، جلسه برای كاهش بودجه یه كمكی شبیه اینست كه به یك گوسفند بگوییم خودش را ذبح كند. میتوان گفت، یك آژانس درون شركتی هم همینست، اما گاهی در این مورد شما شركت خود را ذبح میكنید.
تكیه به یك آژانس خیلی آسانتر و بعضا موثر تر است تا به این موارد رسیدگی كنید و آنها شما را با ماكزیمم نیروی خلاقیت، بازاریابی، تولید و رسانه به خوبی نگهداری میكنند. پس شما میتوانید وقتتان را روی مهمترین جنبههای کاری تان متمركز کنید. تبلیغاتی با كیفیت كه میتواند بسیار نتیجه بخش باشد.

بیشتر آژانسهای تبلیغاتی كلیه سرویسها را ارائه میكنند. این به معنای “یك خرید به جای خرید همه چیز” است .. به عبارت دیگر، آژانس میتواند خرید رسانه ای، تولید خارجی، هنر، نوآوری، و بازاریابی را انجام دهد… هرچیزی را بكار میبرد تا به تبلیغاتی مطلوب و نوآورانه دست یابد.

دلیل اینكه من این موضوع را پیش كشیدم اینست كه برخی شركتها از آژانسهایی استفاده كردهاند كه موفق عمل كرده اما تمام خدمات را ارائه نكرده اند. آژانسها سرویسهای كاربردی خلاق و به صرفهای ارائه میدهند، كه سعی میكنند تا بازاریابی خوبی انجام دهند و خودشان رسانه بخرند. اگر اهداف بازاریابی سادهای دارید و خودتان خریدهای رسانهای زیادی دارید، پس این نباید روش بدی برای پیروی باشد. با اینحال برای بسیاری از كارها این شگرد را پیشنهاد نمیدهم.

خرید رسانهای اغلب پیچیده تر از آنست كه مردم میاندیشند… و آژانس میتواند بهتر از یك كارفرما وارد معامله شود.

شما به دلایل بسیاری میبایست آژانس تبلیغاتی داشته باشید، یكی از مهمترین دلیلهای بكار بردنش، كاركشته گی اش است. دلیل دیگر اینست كه میتواند در زمان شما صرفه جویی كند. استفاده از بخشی از تجربیات،مهارت و استعداد آژانس منطقی تر است از اینكه زمان اضافهای صرف كنید تا بخشی از گروه خودتان عناصر كار را تنهایی انجام دهند. شما پول زیادی صرفه جویی نمیكنید و شاید سرانجام آن كار خوب درنیاید.

من فكر میكنم كه كنترل هزینه های تبلیغاتی مهم است. در حقیقت،بخش آینده نگرانه؛ اینست كه در برابر پرداخت هزینه ای منطقی به آژانستان بیشترین خدمات را از آن دریافت كنید. بخشهای آیندهی كتاب در مورد كار كردن با رسانههای تبلیغاتی گوناگون و نیروی كار مستعد گوناگون است. آنها برای دو گروه مطرح شده اند.

اولین آنها برای كارهایی كه خیلی كوچك هستند و میبایست بیشترین تبلیغات را خودشان انجام دهند. دومی اش برای راهنمایی است. حتی اگر با یك آژانس هم كار كنید، میبایست چیزی در مورد اینكه رسانههای گوناگون چگونه كارمیكنند بدانید. و میبایست بدانید كه چگونه به بهترین وجهی با آژانس و یا نیروی كار خلاق كار كنید. این بخش برای مدیریت تبلیغاتی یا آژانسی خوب است.

من واقعا فكر نمیكنم كه سعی کنید خودتان اژانس تبلیغاتی خودتان باشید؛ برای صرفه جویی پاسخ هوشمندانهای باشد. همانند هرچیز دیگری، استثناهایی در قانون هست. اما هزینه تبلیغات به نتایج حاصله وابسته است.

اگر حرفه ای ترینها را بكار ببرید تا بتوانید روی تبلیغات خودتان كاركنید، موفقیتی جهت تبلیغات عایدتان نمیشود.

تجربه، شناخت چیزهایی است كه باید از آنها پرهیز كنید. ویلیام اس. نادسن
آینده هیچ شركتی را از پیشانی مورد هدف قرار نمیدهد؛ بلكه از گیجگاه مورد هدف قرار میدهد.
جوئل باركر
رئیس شركت تولیدی اینفینیتی

بخش ششم – پیدا كردن یك آژانس تبلیغاتی خوب

شما میدانید كه چه میخواهید: آژانس تبلیغاتیای میخواهید كه بسیار نوآورانه عمل كند، اما توانایی بازارگردانی را داشته باشد؛ و سابقه رقابت خوبی با دیگر كارفرمایان داشته باشد؛ و آنی باشد كه بخاطر خدماتش هزینه اضافی دریافت نكند.

به طور خلاصه، آژانس تبلیغاتیای كه برای شما پول ساز باشد. پرسش اینست كه، چگونه یكی از این آژانسها پیدا كنید؟

به نظر میرسد كه هر كسی دیدگاه متفاوتی دارد. كاری كه من بلدم، بیرون كشیدن واژهها از گیر و دار معدود رسانههایی است كه با آژانسهای زیادی مواجه میشوند. اژانسهای گرسنه در کارزار هستند كه برای برداشتن یك سنت شیرجه میزنند.

كار دیگر استفاده از روش تصادفی و فالی است تكینكی كه در دفترچه تلفن بكار میرود.

این روشها را پیشنهاد نمیكنم. در هر حال خط مشیهای دیگری است كه به نظرم جواب میدهد.

اول، لیستی از پنج آژانسی كه میتوانید تهیه كنید. اینها آژانسهاییاند كه شاید توسط شركای كاریتان پیشنهاد شوند، و آژانسهاییاند كه در میدان عمل از اشتهار خوبی برخوردارند یا آنكه پیش از آنكه مورد توجهتان واقع شوند، سعی كردهاند با شما تماس بگیرند. با آنها مستقیما تماس بگیرید و از مدیر مجموعه بپرسید كه آیا در حال حاضر روی پروژه دیگری مثل شما كار میكنند یا نه. (اگر شما یك بانكدار هستید، بپرسید كه آژانستان در حال حاضر مشغول یاری رساندن به یك انستیتوی مالی هست یا نه … )

اگر آنها مشغول پروژه مشابهی نباشند، نام آن آژانس را در لیست بازنگری خود قرار دهید. اگر آنها مشغول چنین پروژهای باشند، به آنها بگویید كه دوست دارید در آینده آنها را مورد بررسی قراردهید، اما سیاست شما این نیست كه آژانسی را بكار ببرید كه همزمان دو كار را انجام میدهد. برخی آژانسها شاید شركت شما را شانسی بهتر ببینند و انتخابشان این باشد كه به شما بگویند كه كار آن شركت دیگر را رها میكنند. اگر آنها چنین انتخابی داشته باشند، آنها را نیز به لیستتان اضافه كنید. پس از همه اینها، آن نمودار آموزشی آژانس در مورد تولید یا كار رقابتی بسیار به دردبخور است.

پس از اینكه این روند پایان یافت، میبایست دست كم سه اژانس را در لیست بازنگریتان داشته باشید. چه شركتهای زیادی در این مرحله هستند كه برای ارائه هر كدام از آنها تقاضا میدهند.
شوربختانه، آنچه كه معمولا اتفاق میافتد اینست كه آنچه برای رقابت ارائه میشوند، پیچیده و سختند چرا كه نتیجه، هزینههای مالی و مسئله موضوع با هم متفاوتند.

فكر میكنم در مقام قیاس سیبها با سیبها رقابت میكنند. پس شما كه نمونه كار میخواهید، باید پروژهای را تعریف كنید… خودتان میدانید كه میبایست چند ماه قبل به این مهم اقدام كنید. روی یك تكه كاغذ، پیش زمینههایی كه در شركت و یا تولید شما و دیگر دتایلهایی كه میتواند مفید باشد را یادداشت كنید. اگرمیتوانید، بودجهای هم برای پروژه پیش بینی كنید.

سپس این پروژهی یكسان را ،با پارامترها و بودجه یكسان، به همه آژانسهای مذكور بدهید، و از آنها بخواهید كه پروپوزال خود را ارائه كنند. به آنها بگویید كه شما برای هزینه های واقعی آنها پول پرداخت خواهید كرد، و پرداختها را با رسیدهایی تضمین میکنید. (شاید هم بخواهید حد بالایی برای هزینهها تعیین كنید.) بعلاوه به آنها بگویید كه لیست ریز جزئیاتی که برای هزینههای بالاسری شركتشان درنظر گرفتهاند میخواهید … و در نهایت هزینههای تخمینی تولید پروژه مذكور را در پروپوزالشان بیاورند.

دلیل اینكه به نظر من شما باید برای هزینه های بالاسری آنها پول بپردازید اینست كه این هزینه ها درواقع تفاوت بین آژانسهای غنی و فقیر را مشخص میكند. آژانس غنی آژانسی است كه نسبت به بقیه پولسازتر است.

هرروز را به یكی از موارد ارائه شده اختصاص بدهید، و هركدام را با كسی، یك شریك یا دستیار، بازنگری و بررسی كنید كه میتواند درباره چند و چون موارد ارائه شده بحث كند. در مورد كارهای بزرگتر شاید لازم باشد با اشخاص بیشتری به بازنگری و بررسی آنها پرداخته شود. میخواهید بدونید اندرز من چیه؟ تا آنجا كه میتوانید هیأت بررسی را كمتر كنید.

به هر موردی كه ارائه شده به دقت گوش كنید. پرسشهایی مطرح كنید. اگر آژانسی از رهنمونهای شما پیروی نكرد… حتی با وجود پول بیشتری که جهت معرفی شدن به پروژه یا خارج شدن از آن كه صرف شده باشد؛ خیلی ساده روش دیگری را برگزینید، زمانیكه بهخدانگهداری رسیدید؛ مودب باشید. سپس نام آژانس آنها را دور بیندازید.

حتی اگر آژانسی فریبنده ترین آدمها را هم داشته باشد، اگر نتواند از رهنمودهای شما پیروی كند، نمیتواند در كارتان به شما كمك كند.

با اینحال آزمایش بسیار مهم است، اگر اولین موردی كه به شما ارائه شد بهترینی باشد كه تا به حال دیده اید، بقیه را لغو نكنید. بعد از هر موردی كه ارائه میشود، از یك سیستم سنجش استفاده كنید مثل سیستمی كه در صفحه بعدی آورده شده است. این كار باعث میشود بین موارد ارائه شده عادلانه و بدون دخالت احساسات رقابت برگزار شود.

سیستم سنجش پروپوزال

۱ امتیاز بین ۱ تا ۱۰ ، میزان خلاقیت آژانس برای پروژه جدید.

۲ امتیاز بین ۱ تا ۱۰ ، چگونگی توجیه اینكه چرا به این طرح رسیده اند.

۳ امتیاز بین ۱ تا ۱۰ ، برآورد هزینههای مصروف كه آژانس برگزیده و هزینهای كه باتوجه به بودجهای كه شما برایش تعریف كرده اید به آن اختصاص داده است.

۴ امتیاز بین ۱ تا ۱۰ ،سنجش كیفیت ارائه پروپوزال.

۵ امتیاز بین ۱ تا ۱۰ ،سنجش كیفیت درك و پاسخگویی به پرسشهای مطروحه توسط شما.

۶ امتیاز بین ۱ تا ۱۰ ،سنجش هزینههای بالاسریای كه آژانس آورده است.

۷ امتیاز بین ۱ تا ۱۰ ،سنجش عادلانه بودن هزینههای تولیدی كه شما تخمین زده بوده اید.

۸ امتیاز بین ۱ تا ۱۰ ،سنجش خلاقانه و بروز بودن المانها و هماهنگی با عناصر روز بازار.

۹ امتیاز بین ۱ تا ۱۰ ،سنجش افراد آژانس مزبور از دید شما.

۱۰ امتیاز بین ۱ تا ۱۰ ،میزان خالص بودن، اینکه به نظرتان آژانس تا چه اندازه به كار شما اهمیت میدهد و تا چه اندازه صادق است و چقدر بین علاقه مندیهای شما و دیگر كارفرمایانش هماهنگی ایجاد میكند.

زمانیكه تمام موارد ارائه شده توسط آژانسهای گوناگون را بررسی كردید، حال فرمهای سیستم سنجش را با هم مقایسه كنید. اگر دو تا از آنها شبیه هم اند، پس درباره نقاط قدرت و اختلافات با دیگر بررسیكننده یا بررسی كنندگان صحبت كنید. تصمیم بگیرید كدام یك را میخواهید.

سپس با رئیس آژانس تماس بگیرید و به آنها بگویید كه میخواهید با آنها كاركنید. همزمان، به این بیاندیشید كه چگونه به آنها پرداخت خواهید كرد. (این مورد در بخش ۸ آورده شده است.)

با دیگر آژانسهای شركتكننده محترمانه تماس بگیرید كه از تصمیم شما آگاه شوند و همچنین برای ارسال پروپوزالهایشان تشكر كنید. اگر، اتفاقا، آژانسی كه برگزیده شده از پس كار برنیامد، میتوانید به عقب برگردید و سراغ دیگری كه قبلا بررسی كرده بودید بروید.

مجبور نیستید از این خط مشی انتخاب آژانس پیروی كنید. میشود براحتی براساس روشهای كاری خودتان برنامهریزی اش كرد.

نكته دیگر:

مهم نیست اگر یك آژانس جزء آژانسهای تبلیغاتی انجمن امریكایی باشد یا عضو هر انجمن دیگری كه باشد. این مهم است كه آنها برای شما چگونه كار كنند تا نتایج كاری خوبی ببار آورند.

روش كامل و فوق العادهای برای انتخاب آژانس تبلیغاتی در دست نیست. اما این روش بهتر از تصادفی عمل كردن است.

كشاورزی ۴۰/۰

معدنداری ۲۳/۰

نفت ۴۲/۰

پیمانكاران ساختمانهای مسكونی ۰۰/۱

پیمانكاران ساختمانهای تجاری ۲۶/۰

پیمانكاران خدمات وابسته ۳۸/۱

خوراك ۲۴/۳

تنباكو ۷۹/۶

تولیدات شیری (لبنی) ۳۱/۲

تولیدات نانی ۱۰/۲

نوشیدنیها ۹۶/۵

منسوجات-بافندگی و ریسندگی ۱۱/۱

ماشین آلات فرش و گلیم بافی ۹۲/۰

رخت یا پوشاك ۲۹/۱

خز ۶۸/۳

ماشین آلات الوارو… ۴۷/۰

ساختمانهای پیش ساخته و خانههای سیار ۸۷/۱

اسباب خانه ۱۴/۲

مبلمان اداری ۹۵/۱

ماشینآلات كاغذ و خمیر كاغذ ۳۳/۱

جعبه ها و نگهدارندههای مقوایی ۸۵/۰

انتشار روزانه ۰۷/۱

انتشارات دورهای ۰۲/۱

چاپ تجاری ۸۳/۱

انتشار كارتهای تبریك ۱۲/۴

صنایع شیمیایی ۲۱/۳

پالایش نفت ۲۱/۱

كارخانجات تولید لاستیك ۳۴/۲

تولیدات پلاستیك ۷۶/۱

تولیدات چرم ۰۷/۲

كارخانجات شیشه و سنگ ورس ۸۷/۰

پالایش فلزو فرم دهی ۹۳/۰

قوطیهای فلزی و نگهدارندههای ترابری ۴۱/۱

كارد و چنگال و ابزار دستی و آهن آلات ۲۲/۴

دیگر تولیدات آهنی ساختنی ۸۹/۰

موتورها و توربینها ۹۷/۰

تجهیزات كشاورزی و باغبانی ۳۳/۱

ماشین آلات ویژه صنعتی ۱۱/۱

ماشین آلات عمومی صنعتی ۲۸/۱

ماشین آلات خدماتی صنعتی ۴۹/۱

تجهیزات الكتریكی صنعتی ۱۹/۱

دستگاههای ابزار دستی ۳۵/۲

تجهیزات گیرندههای رادیو و تلویزیون ۶۰/۳

كامپوترها و دستگاههای جانبی ۴۱/۳

موتورها و تجهیزات سنگین ۲۳/۱

هواپیما و قطعات یدكی ۳۵/۰

تجهیزات ترابری به جز موتورهای سنگین ۳۰/۲

لوازم علمی و مهندسی ۸۶/۲

لوازم اندازه گیری و كنترل ۶۷/۱

لوازم عینك سازی و لنزها ۲۴/۴

دستگاهها و ابزار عكاسی ۷۷/۲

ساعتهای دستی و دیواری و قطعات یدكی ۱۷/۵

ظروف زرین و سیمین ۶۲/۳

ابزار موسیقی ۳۳/۲

كالاهای ورزشی، سرگرمی، اسباب بازی ۸۹/۴

ریلها ۲۱/۰

درون و برون شهری

ترابری مسافر ۸۴/۰

حمل و نقل كوتاه و بلند مسیر ۳۹/۰

حمل و نقل هوایی ۱۷/۳

خطوط لوله ۰۹/۰

 

ارتباطات

شركتهای تلفن ۸۴/۱

پخش برنامههای رادیویی وتلویزیونی ۱۹/۱

 

تسهیلات

خدمات برقی ۴۹/۰

توزیع و تولید گاز ۴۵/۰

 

بنكداری

قطعات یدكی ماشینهای سبك و سنگین ۹۷/۰

اسباب و مبلمان خانه ۶۸/۱

الوار و مصالح ساختمانسازی ۱۹/۰

كالاهای برقی ۷۹/۰

ابزار و لوله كشی تجهیزات گرمایشی ۴۲/۰

تولیدات كاغذ و كاغذ ۲۱/۰

تجهیزات داروخانه و دارو ۶۱/۰

پوشاك و پاپوش ۵۱/۰

خوار و بار و تولیدات وابسته ۴۴/۰

مواد نفتی و صنایع وابسته ۴۳/۰

نوشیدنیفروشی ۶۷/۰

 

خرده فروشیها

الوار و ابزار ساختمانسازی ۹۱/۰

فروشگاههای بزرگ ۸۱/۲

فروشگاههای كالاهای عمومی ۱۱/۳

خوار و بار فروشیها ۵۵/۱

اتومبیلها ۲۹/۱

ایستگاههای پمپ بنزین ۰۷/۱

دلالان قایق ۳۶/۱

دلالان تریلرها ۲۷/۱

فروشگاههای پوشاك ۶۶/۲

فروشگاههای مبلمان ۸۳/۳

اغذیه و نوشیدنی فروشیها ۱۴/۲

نوشیدنی فروشیها ۷۱/۰

خرده فروشیهای مختلف ۳۷/۱

 

سرمایهگذاری

بانكها، صندوقهای قرض الحسنه ۰۴/۲

انستیتوهای اعتباری خصوصی ۶۶/۲

انستیتوهای اعتباری بنگاهی ۷۱/۰

 

بیمه

بیمه مالكیت ۴۷/۰

آژانسها و كارگزاران بیمه ۹۲/۱

 

سرمایه گذاری

بنگاههای معاملات ملكی ۷۳/۱

شركتهای سرمایهگذاری، امنیتی و كارگزاری ۵۵/۱

 

خدمات

تسهیلات هتل و اتاقهای كرایهای ۸۴/۲

خدمات خصوصی ۹۷/۱

خدمات بنگاهی ۶۹/۱

آژانسهای تبلیغاتی ۱۰/۲

لیزینگها و اتومبیلهای كرایهای ۸۱/۰

تعمیرگاهها ۹۳/۰

مغازههای الكتریكی ۲۰/۱

تولیدات فیلمهای سینمایی ۷۲/۳

تئاترها ۸۹/۶

سرگرمیهای گوناگون، ورزشی و تفریحی ۴۹/۳

تسهیلات نگهداری و پرستاری شخصی ۴۸/۰

بیمارستانها ۷۱/۰

آزمایشگاههای دارویی و دندانسازی ۱۷/۰

خدمات مهندسی و معماری ۳۱/۰

شركتهای حسابرسی ۴۰/۰